網易|和自己換位思考（共四篇）
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和自己換位思考（共四篇）
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1 引言
和他換位思考，是為了“懂”他 。
和我自己換位思考，也是為了“懂”我自己 。
一個談判者在沒有弄“懂”對方的真實訴求之前，是無法達成協議的 。
或者應該這么說，
幾乎所有的“談判思維”都在變著法兒地幫你，去弄“懂”你的談判對方心里到底想要什么 。
一場談判的最終成功，來自你們雙方真實訴求的匹配 。
然而，如果這個談判者連自己都沒搞“懂”，這場談判不是癡人說夢嗎？
在最近一次和幾個做采購談判工作的朋友吃飯時，我聽到他們聊道，
唉，我們也聽過各種各樣的談判課程、談判理論、談判戰術，都是狗屁 。你就別跟我扯那些什么換位思考啊，聆聽啥的，你就說有沒有一個“大招”能夠幫我把價砍下來？
我聽了之后，若有所思 。
我曾經也是一名采購經理，我非常理解他們在說什么 。
采購經理的工作帶有非常清楚的工作指標，
Saving X% ~ Y%
你看，這樣的工作特性就決定了采購經理在上談判桌之前，就把協議定死了；
這場談判在還沒開始之前，就已經被采購單方面忽略了“對方的訴求”；
采購也不需要去“懂”他的供應商對手到底需求些什么，因為他就是去談這“X和Y”的 。
在這種預設條件下，每一個采購都幻想著這個世界上存在一種“放之四海而皆準”的“大招”；
只要我放下“大招”，供應商就會折服，就會降價 。
這是一場“輸贏之爭” 。
如果讓一名采購跟自己換位思考，問一個問題，
我究竟為什么要Saving X%？
他一定會覺得這是個白癡問題，這是公司要求的，有什么好問的 。
也就是說，采購的談判思維中，天生就被剝奪了“和自己換位思考”的可能；
很遺憾地說，采購們根本不“懂”自己 。
讓我們反過來看看銷售們在做什么 。
當一名銷售找到采購，他們自己的“換位思考”中跟自己的拷問是，
我這次來究竟是為了什么？
是為了談生意 。
既然是談生意，具體什么折扣，賣多少產品，賣什么產品，什么時候賣，這些就都不那么重要了 。
因為銷售們“懂”自己要什么 。
甚至于，當銷售們意識到這個客戶不可及的時候，離開可能是最符合自己利益的 。
兩相比較，哪一種談判思維更自由？
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2 匯總篇簡介
這篇文章的目的，是為了把之前的某一個系列推文做一個匯總，方便查找鏈接 。
“和自己換位思考”系列，是“和自己談判”的第一個系列推文，這個系列共有四篇 。
在這個系列里，您將會看到：
“談判思維”的思考，由“外”轉向“內”的第一次嘗試 。
“和自己談判”意味著什么？
什么是“和自己換位思考”？
什么是“二樓包間”思維？
如何“聆聽自己”？
我們到底想要什么？
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3 相關文章索引
以下是整個系列的索引鏈接：
經驗總結擴展閱讀
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