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【自動駕駛 大腦的自動駕駛模式，既強大又容易被誤導 | 大腦的欺騙游戲】大腦的自動駕駛模式，既強大又容易被誤導 | 大腦的欺騙游戲 第四篇
這是桔梗在“談判思維”的第577篇推文 。
全文共2015字，閱讀大約需要3分鐘 。
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1 引言
有沒有過這樣的經歷：
你在復印機前排隊，前面還有好幾個人在等著，正在復印的那個人已經印了好幾十頁還沒結束......
你心里的想法一定和我一樣，
這個人怎么還沒弄好啊？
他有那么多要印嗎？
我就印一張身份證啊！
這可能是上班時候最讓人煩心和焦慮的一個場景 。
接下來讓我做一個假設，如果你此時不再等待，而是插隊走到最前面，跟正在復印的人說，
A：能不能讓我先復印一下？
B：能不能讓我先復印一下，因為我就只有一張要印，老板正在開會要我現在就給他......可以嗎？
你覺得A和B的措辭，哪一個會更可能讓正在復印的人答應你的要求？
我相信大部分人都會認為：
B更有可能說服對方，因為它的結構是“請求+理由”；而A只有請求 。
說得沒錯 。
事實上，美國紐約城市大學的社會心理學家們，真的就做了這樣一個實驗；
他們在紐約城市大學校園的一臺復印機旁，對120個正在打印的人做了這樣的嘗試 。
實驗人員分別用A和B的措辭，去請求對方允許自己插隊；
結果很明顯，
在A措辭的樣本里，60%的人答應了請求；
而B措辭的樣本里，94%的人答應了請求 。
好吧，接下來更有意思的來了；
他們還加入了C措辭，是這樣描述的：
C：能不能讓我先復印一下，因為我需要復印，我現在就需要...可以嗎？
嗯，如果你仔細讀一下，C和B的區別在于，
實際上C根本沒有說出任何理由，只是一個敷衍的“因為...所以...”
本質上，C和A沒啥區別，什么理由都沒說 。
那么你來猜一下，措辭C的表現會是怎樣？
照理說，C應該和A差不多，對嗎？
并非如此，結果甚至讓人大跌眼鏡 。
實驗結果，C措辭的樣本里，93%的人答應了請求！
What？！
這...如何解釋？
這是不是意味著，
求人幫忙，實際上根本不需要什么理由？
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2 自動駕駛
我們依然在“大腦的欺騙游戲”這個系列推文中，它的思維方式啟發自牛津大學的實驗心理學研究 。
有一些職業和“欺騙大腦”有關 。
比如，職業老千、魔術師、催眠 。
你沒看錯，這些技術都圍繞著如何利用大腦有限的注意力資源，誤導并使其超負荷，從而達到欺騙的目的 。
也正是因為人的注意力資源有限，所以我們的大腦不得不想出一些辦法來解決這個問題 。
比如，心理學上有一個概念叫做“思維定式”，它指的是，
為了幫助大腦迅速解決之前類似的問題，直接沿用之前思維方式的固定模式 。
這么說似乎不太好懂 。
換個比方，如果把大腦比作一輛汽車，那么“思維定式”就好比這輛車的“自動駕駛模式” 。
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